STRATEGI PERSONAL SELLING ACCOUNT MANAGER DIVISI BUSINESS SERVICE (BS) PT. TELEKOMUNIKASI INDONESIA WITEL SUMATERA SELATAN DALAM MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN

Abstract

Pelanggan merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan sehingga hubungan antara pelanggan dan perusahaan perlu dijaga. Salah satu cara yang dapat dilakukan dalam membangun hubungan dengan pelanggan adalah melalui proses personal selling. Melalui personal selling, pelanggan dan salesperson dapat berinteraksi secara langsung dan lebih dekat dalam melakukan proses penjualan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi yang dilakukan oleh account manager sebagai salesperson pada Divisi Business Service PT. Telkom Indonesia Witel Sumsel dalam membangun hubungan pelanggan dengan menggunakan teori personal selling yang dikemukakan oleh Philip Kotler. Metode penelitian yang digunakan adalah kualitatif deskriptif dengan melakukan wawancara mendalam, observasi serta dokumentasi untuk memperoleh data yang dibutuhkan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi personal selling yang diterapkan oleh account manager sudah sesuai dengan teori personal selling yang dikemukakan oleh Philip Kotler. Teori personal selling memiliki beberapa aspek sebagai berikut, prospek dan kualifikasi, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, pernyataan keberatan. penutupan penjualan, dan tindak lanjut. Hubungan pelanggan yang dibangun oleh account manager menekankan pada hubungan yang lebih personal ke pelanggan tanpa menghilangkan aspek profesionalisme.